La tecnica delle 3 F Felt Found Feel nel network marketing

La tecnica ‘Feel, Felt, Found’ è una classica tecnica di gestione delle obiezioni che molti venditori e Networker professionisti conoscono.

Hai Ragione anch’io pensavo che    FELT

Poi ho scoperto che  FOUND

Oggi so che FEEL

Il modo in cui la si usa può fare la differenza, per neutralizzare efficacemente l’obiezione nella mente del cliente o papabile collaboratore e andare avanti.

Questo articolo esamina i punti su cui su questa tecnica fa effettivamente in termini fa leva e su ciò che il nostro interlocutore pensa e sente (le sue “rappresentazioni interne” nella terminologia della PNL).

La formulazione standard della tecnica di gestione delle obiezioni funziona in questo modo:

Dite: “Capisco come ti senti”. Questo ha lo scopo di dire al prospect che lo avete ascoltato e che potete entrare in empatia con lui.

Raccontate loro di qualcun altro che si è sentito inizialmente allo stesso modo oppure anch’io pensavo così’. Stai dicendo alla persona che non è solo, e che le cose possono cambiare.

Poi raccontate come quella persona o noi abbiamo scoperto che quando ha fatto quello che volevate/ha comprato il prodotto, ha ottenuto quello che voleva.

Per esempio: Capisco che tu pensi che ci siano prodotti più economici in giro. Uno dei nostri migliori clienti la pensava così all’inizio, ma quando ha provato il prodotto ha scoperto che …. in poco tempo ha ottenuto un beneficio ….

Questo va bene, e spesso funziona. Ci sono però delle insidie – in particolare se il cliente non crede che tu abbia capito la sua obiezione.

Se non siete realmente interessati al cliente e lo vedete solo come un’altra vendita, quindi non vi interessa veramente aiutarlo o capirlo, il cliente lo capirà.

Quando dici “Capisco perché ti senti così”, una vocina nella sua mente dirà “No, non capisci”, e tu hai appena messo una barriera nello stabilire un rapporto genuino con loro.

Per contestualizzare l’esempio:

Un Prospect dice : ” il network marketing è una fregatura” (apparentemente una frase generica derivata da esperienze pregresse o dal classico sentito dire, e questo  che significa che “non è colpa nostra ma questo sistema tutti sanno che è una fregatura” spesso usata per giustificare la rinuncia” ).

Così suggerisce che se qualcuno usa questa scusa (e la intende, piuttosto che usarla ironicamente o con umorismo) si potrebbe dire:

“Alcune persone ritengono che …. il network marketing sia una fregatura e associano a questo tutte le aziende che usano questo sistema “.

Notate che non sta dicendo “capisco”, così il prospect non ha l’opportunità di mettere in dubbio la tua sincerità.

Inoltre, non sta dicendo “Alcune persone dicono che e non Hai ragione il Network marketing  è una truffa o … Ti capisco….. “. Questo tenderebbe a rafforzare la convinzione limitante del prospect, quindi l’obiezione diventerebbe più forte.

Invece, il “alcune persone” che menziona permette al cliente di identificarsi con quel gruppo. Questa identificazione gli dice che ciò che viene detto è rilevante per lui.

Parlare di altre persone che si sentono così lo rassicura che non è l’unico, e in un certo senso convalida il modo in cui si sente attraverso il principio della ‘prova sociale’ di Cialdini, che tenderebbe a farlo sentire più rilassato e aperto, piuttosto che sulla difensiva.

L’altra cosa che fa questa frase è quella di ‘zoomare’ in modo che ora non stiamo parlando solo del cliente come individuo. Piuttosto, stiamo parlando di un intero gruppo di persone, di cui lui fa parte. Questo focus ‘zoomato’ dà un po’ di distacco in modo che non si tratti più solo di lui. Di nuovo, questo ridurrà la resistenza al cambiamento. Se ci sarà qualche cambiamento, non lo affronterà da solo.

Notate anche che Jonathan ha ampliato la categorizzazione di ‘Mercurio retrogrado’ dall’essere, specificamente, un ostacolo ai nostri sforzi, forse insuperabile, a “ogni tipo di stranezza”. Questo “diluisce” il potere di “Mercurio retrogrado” come ostacolo – dopo tutto, ci sono tutti i tipi di stranezze, e non tutte sono negative. Alcune di esse potrebbero addirittura rappresentare un’opportunità. Quindi questa categorizzazione apre la possibilità di cambiamento.

Come ha fatto Jonathan a trovare un’altra classificazione per ‘Mercurio retrogrado’ che permette più di una semplice ostruzione? Naturalmente, non posso leggere la sua mente, e ci può benissimo essere tutti i tipi di altre cose intelligenti in corso con questo reframe che non ho notato, ma la mia ipotesi è che si è chiesto “Quale altra categoria potrebbe ‘Mercurio retrogrado’ essere parte di, che sarà di maggiore aiuto a questa persona ad allentare i sistemi di credenze che li hanno tenuti bloccati? Probabilmente è venuto fuori un certo numero di alternative, e ha selezionato quella che si adatta meglio al lavoro. In termini PNL, si è “chunked up” ad una categoria che è ad un livello più alto nella Gerarchia delle Idee.

“So che molte persone si sentivano così fino a quando hanno deciso di prendere in mano il loro futuro a prescindere dagli ostacoli presenti…”

Come in ogni esempio di ‘Feel, Felt, Found’, il ‘felt’ implica che anche se si sentivano così in passato, ora si sentono diversamente. Ed ecco un’altra cosa intelligente: nel modo in cui molte persone cercano di usare questa tecnica, ci si aspetta di credere che ciò a cui il cliente stava obiettando sia magicamente scomparso quando queste altre persone hanno fatto ciò che il venditore voleva, o hanno provato il prodotto. Questo è un bel salto di fede da aspettarsi che il cliente faccia.

Invece, in questo esempio, Jonathan dice “indipendentemente dagli ostacoli presenti”. Non sta sostenendo che gli ostacoli scompariranno – in termini di PNL questo si chiama ‘stimolare’ il sistema di credenze del cliente – ma “non importa cosa” implica che anche se possono essere ancora lì, non hanno più importanza.

“…e scoprimmo che non importava quante stranezze casuali si verificassero, spettava ancora a noi seguire tutte le nostre responsabilità e promesse”.

Ecco di nuovo quella ‘stranezza’, diluita ancora di più dall’essere ‘casuale’. Quindi non è più ‘Mercurio retrogrado’ che lavora malevolmente contro di voi, è solo un rumore casuale. C’è ancora, proprio come nella vita reale, non tutto è a gonfie vele. Non fingendo che tutto sarà perfetto in futuro, questa dichiarazione non scatenerà l’obiezione “questo è semplicemente irrealistico”. Aiuterà anche il cliente ad attenersi alla convinzione più potente che sta a lui seguire le sue responsabilità e promesse quando incontra difficoltà in futuro. Nella terminologia della PNL questo è chiamato “pacing futuro”, e rende il cambiamento più robusto e probabile.

La forma generale di ‘Feel, Felt, Found’ è “Sì, tu senti X, e qualche altra persona/persone ha sentito così, e (o ‘ma’) quando hanno fatto Y hanno trovato Z”. Questo è potente, e parlerà solo alla persona, se la Z è qualcosa che vuole, o a cui tiene, o in cui crede. In questo caso, il “cliente” presumibilmente crede di dover seguire le proprie responsabilità e promesse, altrimenti cosa sta facendo in un seminario di sviluppo personale?

Sì, questa convinzione sembrerebbe contraddire la convinzione che ‘Mercurio retrogrado’ può impedire di far accadere le cose, ma naturalmente gli esseri umani sono abbastanza capaci di tenere convinzioni contraddittorie. In questo caso, la convinzione di doversi assumere la responsabilità è stata attiva o dominante quando la persona considera la vita in generale, ma la convinzione “Mercurio retrogrado” si attiva quando è chiamata a fare qualcosa di difficile o scomodo. Il “non importa cosa” incoraggia il cliente ad assumersi la responsabilità anche quando le cose sono difficili o scomode.

Per creare efficacemente i pattern ‘Feel, Felt, Found’, dovete identificare accuratamente ciò che la persona sta sentendo o credendo (‘Mercurio retrogrado’ nella prima parte del pattern) e identificare qualcos’altro che vuole o crede che sia più potente o utile (seguire le vostre responsabilità) per ciò che è stato ‘trovato’. In effetti state costruendo un ponte dall’obiezione a un’aspettativa più utile. La convinzione o il desiderio nella sezione “trovato” deve essere importante per la persona perché questo schema funzioni. Se non gli dà valore, se non porta qualche tipo di carica emotiva, lo schema non avrà potere.

L’esperto di vendite e motivazione Gavin Ingham ha un altro utile suggerimento per rafforzare la parte “trovata” dello schema, in particolare in un contesto di business, che è quello di personalizzare l’esempio “trovato” con statistiche di vita reale e cifre rilevanti per il cliente, in modo che possa formarsi un’immagine più chiara e nitida di ciò che potrebbe ottenere esattamente se sceglie il vostro prodotto o servizio.

Gavin dà anche il suggerimento molto sensato di considerare le obiezioni più comuni che si incontrano, e praticare i modelli ‘Feel, Felt, Found’ per affrontare ciascuna di esse.

Fammi sapere come vai avanti con questo schema, o condividi qualsiasi consiglio e perfezionamento che hai, aggiungendo un commento qui sotto!